Наверх

«Университеты реальным продажам не обучают»: интервью с руководителем отдела продаж

28 февраля 2019

Материал будет полезен для тех, кто хочет стать специалистом в этой сфере или просто больше узнать о профессии.

Профессиональный бизнес-тренер и начальник сектора обучения Павел РОМАНОВ рассказал, как начать карьеру, а также какие личностные качества необходимы для достижения успеха в этой профессии.

Павел, расскажи для начала, что входит в обязанности специалиста по продажам?

– Всё зависит от того, каким образом построена работа. Одни работают только на «теплых» лидах: то есть когда заказ приходит на сайт, специалист связывается с потенциальным клиентом и уточняет информацию. Другим приходится трудиться на «холодных» заявках. Для этого собирается база контактов, по которым потом идет обзвон с конкретным предложением. Кому-то приходится только отвечать на входящие звонки. Есть еще смешанный вид работы: приходится звонить «в холодную», но также принимать и входящие вызовы. Исходя из этих особенностей, выстраивается работа специалиста по продажам.

В любом случае для начала нужно систематизировать и спланировать собственную работу. Далее, если это «холодные» звонки, – найти и наработать базу, затем выйти на руководителей, которые принимают решения о дальнейшем сотрудничестве. Потом следует заключение договора и ведение сделки, расширение так называемой воронки продаж. На заключительном этапе после сделки идут допродажи.

Где обучают таких специалистов?

– Университеты реальным продажам не обучают. Там могут объяснить, что такое мерчендайзинг, товароведение. Однако в вузах не расскажут, как правильно общаться с людьми и повышать при этом конверсию.

Насколько мне известно, в Минске есть компании, которые обучают специалистов по продажам. Это происходит скорее в формате тренингов. Некоторые организации имеют корпоративных тренеров.

Например, я знаю одну компанию, которая проводит полный цикл обучения по технологии СПИН Нила Рэкхэма с промежуточными зачетами и экзаменами. Первый месяц человек только обучается, потом сдает тест, а уже по итогам экзамена он либо переходит на рабочее место, либо с ним прощаются.

А где ты обучался профессии?

– У меня психологическое образование. В работе это сильно помогает. Также учился НЛП, посещал смежные тренинги. Когда лет 10 назад я начинал карьеру, специалисты в этой сфере преимущественно работали по накопленному опыту, интуитивно.

Можешь назвать поэтапно, что должен сделать человек, который хочет стать специалистом по продажам?

– Во-первых, я бы пошел на тренинг или обучающий семинар, который более или менее смежен с продажами. На этом этапе главное – познакомиться с необходимыми для этой работы навыками. Не нужно ставить целью получение каких-либо сертификатов. Чтобы выбрать хороший тренинг, стоит пообщаться с экспертом в интересующей сфере.

Правда, сейчас много псевдотренеров. Например, для того, чтобы стать профессиональным бизнес-тренером, я учился, сертифицировался и защищал свои знания. Другие же просто решали, что способны соответствовать такому статусу, и громко заявляли о себе. Но, как правило, подобные специалисты не дают ни знаний, ни навыков.

Во-вторых, необходимо отправлять работодателям резюме и ходить на собеседование. По большому счету, любое собеседование – это возможность продать себя. И специалист по продажам должен это уметь. Особенно, если его деятельность сопряжена со встречами.

Что самое сложное в работе сотрудника по продажам?

– Есть несколько нюансов. Первый – часто негативная реакция со стороны покупателей. Следовательно, нужно правильно обрабатывать возражения. Эти умения напрямую связаны со стрессоустойчивостью человека – насколько он сможет оставаться работоспособным после конфликтной ситуации. Я должен сказать, что такую профессию нужно любить и с азартом встречать каждый новый рабочий день.

Второй – это поиск лица, которое принимает решение о сотрудничестве и заключении договора.

Те, кто приходит в сферу продаж, полагая, что это достаточно легко, – заблуждаются. Знаний нужно немало – по психологии, маркетингу и экономике.

Какими качествами должен обладать соискатель на должность специалиста отдела продаж?

– Думаю, главное – это харизматичность. Без нее на тебя никто и не взглянет. Наш народ, да и не только наш, сильно «наелся» всего того, что в одно время различные компании пытались «втюхивать» в невероятных масштабах. Сейчас заинтересовать потенциального клиента можно только уникальным предложением, которых на рынке очень мало, либо расположить к себе.

Можно ли харизму развивать?

– Да, для этого проводится специальное обучение. Например, именно на этом вопросе специализируется прекрасный тренер Родислав Гандапас.

Сколько зарабатывают специалисты по продажам?

– Начинающему специалисту в небольшой компании можно рассчитывать на 400–500 рублей. Серьезные суммы зарабатывают в сфере IT – специалисты со знанием английского языка и продукта зарабатывают на уровне тех же программистов.

Самая оплачиваемая сфера – это IT?

– У нас в Беларуси, в принципе, IT – самая оплачиваемая, модная и популярная сфера.

Кому все-таки легче работать в сфере продаж – женщинам или мужчинам?

– Так сразу и не скажешь. У каждого свои методы работы. Например, мужчины чаще делают ставку на экспертность – им больше доверяют. Девушки берут обаянием и кокетством. Но, по наблюдениям, в сфере строительства девушки проявляют себя более успешно, чем сильный пол.

Дарья ЗИМАК

Фото автора

Лента новостей
Слушать радио
Новое радио Народное радио
Лента новостей
28 марта 2024 27 марта 2024 26 марта 2024
Все новости