«Университеты реальным продажам не обучают»: интервью с руководителем отдела продаж

Материал будет полезен для тех, кто хочет стать специалистом в этой сфере или просто больше узнать о профессии.

Профессиональный бизнес-тренер и начальник сектора обучения Павел РОМАНОВ рассказал, как начать карьеру, а также какие личностные качества необходимы для достижения успеха в этой профессии.

– Павел, расскажи для начала, что входит в обязанности специалиста по продажам?

– Всё зависит от того, каким образом построена работа. Одни работают только на «теплых» лидах: то есть когда заказ приходит на сайт, специалист связывается с потенциальным клиентом и уточняет информацию. Другим приходится трудиться на «холодных» заявках. Для этого собирается база контактов, по которым потом идет обзвон с конкретным предложением. Кому-то приходится только отвечать на входящие звонки. Есть еще смешанный вид работы: приходится звонить «в холодную», но также принимать и входящие вызовы. Исходя из этих особенностей, выстраивается работа специалиста по продажам.

В любом случае для начала нужно систематизировать и спланировать собственную работу. Далее, если это «холодные» звонки, – найти и наработать базу, затем выйти на руководителей, которые принимают решения о дальнейшем сотрудничестве. Потом следует заключение договора и ведение сделки, расширение так называемой воронки продаж. На заключительном этапе после сделки идут допродажи.

– Где обучают таких специалистов?

– Университеты реальным продажам не обучают. Там могут объяснить, что такое мерчендайзинг, товароведение. Однако в вузах не расскажут, как правильно общаться с людьми и повышать при этом конверсию.

Насколько мне известно, в Минске есть компании, которые обучают специалистов по продажам. Это происходит скорее в формате тренингов. Некоторые организации имеют корпоративных тренеров.

Например, я знаю одну компанию, которая проводит полный цикл обучения по технологии СПИН Нила Рэкхэма с промежуточными зачетами и экзаменами. Первый месяц человек только обучается, потом сдает тест, а уже по итогам экзамена он либо переходит на рабочее место, либо с ним прощаются.

– А где ты обучался профессии?

– У меня психологическое образование. В работе это сильно помогает. Также учился НЛП, посещал смежные тренинги. Когда лет 10 назад я начинал карьеру, специалисты в этой сфере преимущественно работали по накопленному опыту, интуитивно.

– Можешь назвать поэтапно, что должен сделать человек, который хочет стать специалистом по продажам?

– Во-первых, я бы пошел на тренинг или обучающий семинар, который более или менее смежен с продажами. На этом этапе главное – познакомиться с необходимыми для этой работы навыками. Не нужно ставить целью получение каких-либо сертификатов. Чтобы выбрать хороший тренинг, стоит пообщаться с экспертом в интересующей сфере.

Правда, сейчас много псевдотренеров. Например, для того, чтобы стать профессиональным бизнес-тренером, я учился, сертифицировался и защищал свои знания. Другие же просто решали, что способны соответствовать такому статусу, и громко заявляли о себе. Но, как правило, подобные специалисты не дают ни знаний, ни навыков.

Во-вторых, необходимо отправлять работодателям резюме и ходить на собеседование. По большому счету, любое собеседование – это возможность продать себя. И специалист по продажам должен это уметь. Особенно, если его деятельность сопряжена со встречами.

– Что самое сложное в работе сотрудника по продажам?

– Есть несколько нюансов. Первый – часто негативная реакция со стороны покупателей. Следовательно, нужно правильно обрабатывать возражения. Эти умения напрямую связаны со стрессоустойчивостью человека – насколько он сможет оставаться работоспособным после конфликтной ситуации. Я должен сказать, что такую профессию нужно любить и с азартом встречать каждый новый рабочий день.

Второй – это поиск лица, которое принимает решение о сотрудничестве и заключении договора.

Те, кто приходит в сферу продаж, полагая, что это достаточно легко, – заблуждаются. Знаний нужно немало – по психологии, маркетингу и экономике.

– Какими качествами должен обладать соискатель на должность специалиста отдела продаж?

– Думаю, главное – это харизматичность. Без нее на тебя никто и не взглянет. Наш народ, да и не только наш, сильно «наелся» всего того, что в одно время различные компании пытались «втюхивать» в невероятных масштабах. Сейчас заинтересовать потенциального клиента можно только уникальным предложением, которых на рынке очень мало, либо расположить к себе.

– Можно ли харизму развивать?

– Да, для этого проводится специальное обучение. Например, именно на этом вопросе специализируется прекрасный тренер Родислав Гандапас.

– Сколько зарабатывают специалисты по продажам?

– Начинающему специалисту в небольшой компании можно рассчитывать на 400–500 рублей. Серьезные суммы зарабатывают в сфере IT – специалисты со знанием английского языка и продукта зарабатывают на уровне тех же программистов.

– Самая оплачиваемая сфера – это IT?

– У нас в Беларуси, в принципе, IT – самая оплачиваемая, модная и популярная сфера.

– Кому все-таки легче работать в сфере продаж – женщинам или мужчинам?

– Так сразу и не скажешь. У каждого свои методы работы. Например, мужчины чаще делают ставку на экспертность – им больше доверяют. Девушки берут обаянием и кокетством. Но, по наблюдениям, в сфере строительства девушки проявляют себя более успешно, чем сильный пол.

Дарья ЗИМАК

Фото автора