Книга: «Как плавать среди акул» (2018 г.)
Автор: Харви Маккей
Читатель: продавец, бизнесмен
Для чего: научиться продавать товар, даже если покупатель в нем не нуждается
«Как плавать среди акул» — небольшое издание, включающие всего 256 страниц. Тем не менее, оно охватывает несколько довольно широких тем: торговлю, управление, мотивацию, а также ведение переговоров. На первых же страницах автор – Харви Маккей – заявляет: “Цель этой книги не в том, чтобы рассказать, как и что покупать подешевле, а продавать подороже. Я хочу помочь вам больше зарабатывать, научив вас лучше разбираться в людях”. Но почему мы, читатели, должны верить какому-то Маккею и позволять ему учить нас, если мы о нем и слыхом не слыхивали? Например, потому что Адам Маккей стал миллионером именно за счет продаж, так что вполне можно предполагать, что он в них разбирается. Но есть ли что-то необычное в «Как плавать среди акул»?
В книге Маккей заявляет, что цена на товар не имеет значения. Важен только спрос, который заранее создает продавец. Автор считает, что клиент должен сам себя убедить совершить покупку, а задача хорошего продавца – создать такую ситуацию и атмосферу, при которой это было бы возможно.
Адам Маккейн подчеркивает, что если бы продажи сводились к тому, кто предложит меньшую цену, то миру не требовались бы продавцы. Он считает, что при сбыте некоего товара на первое место выходят именно человеческие взаимоотношения.
В книге «Как плавать среди акул» предлагается изучить своих клиентов и посмотреть, нет ли у вас возможности расширить свой бизнес или выйти на дополнительные источники продаж. По мнению автора, отличный продавец — это человек, способный взять заказ от клиента, который уже получает аналогичную продукцию, у другого поставщика. Ведь каждый может реализовать уже готовый товар в случае, если он где-то «слегка» приврет. Но, по мнению автора, дело не в том, чтобы закрыть разовую продажу, получить деньги и быть таковым. Умение убеждать покупателя приобретать этот товар у вас снова и снова – вот отличительная черта настоящего профессионала.
В книге «Как плавать среди акул» Маккей не бросается в прострации с общими фразами о мотивации и вере в себя. Этот человек предлагает вполне конкретные шаги для достижения цели, рассказывает примеры из жизни, подтверждающие его слова, и даже делится своими наработками. Кто наши истинные клиенты? Чего они на самом деле хотят? Во что вы оцениваете их желание потешить свое эго или подчеркнуть свою уникальность? Отталкиваясь от этих вопросов можно уже задумываться о подлинной цене того, что вы продаете.
Автор «Как плавать среди акул» заявляет, что своего клиента нужно знать не менее хорошо, чем продаваемый товар. Так, в компании “Mackay Envelope”, годами используется целое досье, состоящее из 66 пунктов («Маккей-66»). При этом о ряде наиболее крупных клиентов работники каждое утро ищут информацию в газетах. Таким образом, если понадобится обратиться, персонал всегда может просчитать, в каком расположении духа пребывает потенциальный покупатель. Вдобавок, за счет этого у клиента и продавца всегда есть тема для беседы. В качестве примера автор приводит пункт из списка, в котором необходимо отметить город, в котором клиентродился и рос. Большинство людей испытывает трепетные чувства к малой родине, так что, когда мы слышим что-то об этих местах, то готовы поддержать беседу. Но даже этим пользуются продавцы, которые заранее штудируют региональные СМИ конкретного городка, продумывают тему, а затем закидывают свою удочку, лишь бы покупка была совершена у них. Да, это выглядит не особо гуманно. Но в современном мире, где поисковик браузера знает о нас все, какая-то анкета из 66 пунктов может показаться не такой уж плохой. Кстати, доходы продавцов из “Mackay Envelope” были в два раза больше, чем у конкурентов, и работники считали, что дело как раз в «анкетке».
Кристина СМОЛЬЯНОВА
Фото автора